接上篇——
園道伙伴認(rèn)為：夢想的實現(xiàn)一定是有章法、有路徑的，園長的投資辦園，從第一所的創(chuàng)辦到實現(xiàn)某一發(fā)展戰(zhàn)略，在辦園投資的初期就應(yīng)該掌握一套“夢想地圖”。
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品牌是您的最強(qiáng)資產(chǎn)
幼兒園的全國紅利期已經(jīng)結(jié)束，但品牌幼兒園的區(qū)域紅利期即將到來。這是園道伙伴創(chuàng)始人，被譽(yù)為“幼教首席品牌官”的賈亞輝老師2021年12月在重慶調(diào)研后的結(jié)論。大家都知道民辦幼兒園在2018年11月15日之后，全面退潮，同時，這幾年我國大量新建公辦園涌現(xiàn)，要實現(xiàn)普及普惠的學(xué)前教育大方針。大家可以看看當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)，現(xiàn)在很多地區(qū)普惠指標(biāo)、公辦指標(biāo)都已經(jīng)完成，當(dāng)“普及普惠”完成后會怎樣？ 大家不要忘記《民辦教育促進(jìn)法》中明確表示“各級人民政府應(yīng)當(dāng)依法支持和規(guī)范社會力量舉辦民辦教育，保障民辦學(xué)校依法辦學(xué)、自主管理，鼓勵、引導(dǎo)民辦學(xué)校提高質(zhì)量、辦出特色，滿足多樣化教育需求”。這句話說的很清楚，第一是各級政府要支持民辦教育；第二是要辦出特色，滿足多樣化的需求。據(jù)調(diào)研，現(xiàn)在已經(jīng)完成普及普惠指標(biāo)的地區(qū)，開始釋放資源、鼓勵辦高品質(zhì)民辦園。并且各地都有檔次很高、收費(fèi)很高的民辦高端園出現(xiàn)“擠破頭”現(xiàn)象。
時下乃至未來的辦園，就需要這樣的高品質(zhì)的幼兒園，如何理解高品質(zhì)，高品質(zhì)不僅僅是巨額投資堆砌下的“皇宮”，而是從定位到理念、獨(dú)特而顯著的品牌園所。
建設(shè)高品質(zhì)的幼兒園，需要從三個緯度著手——
01/市場型定位
全球定位之父杰克?特勞特說：“企業(yè)用什么進(jìn)入顧客心智并占得優(yōu)勢地位呢？那就是品牌。如果你不能在顧客心智中建立品牌，你所有的投入就只有成本，而無法轉(zhuǎn)化為績效?！?
隨著國內(nèi)教育市場競爭的加劇，教育機(jī)構(gòu)之間的同質(zhì)化也日趨嚴(yán)重。如何在競爭中脫穎而出，成了教育行業(yè)所面臨的共性問題。園道伙伴率先將定位理念應(yīng)用于幼教行業(yè)。從市場調(diào)研入手，充分分析目標(biāo)人群（目標(biāo)家長）的心理訴求，同時依據(jù)聯(lián)合國教科文組織關(guān)于不同時期的教育發(fā)展報告，綜合預(yù)判未來家長對學(xué)前教育的高品質(zhì)需求，最終做出綜合的研判，確定園所的品牌定位。定位確定后，第二個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是起名字，什么是好的名字？園道伙伴認(rèn)為——符合家長心智的名字才是好名字。緊接著就是依據(jù)品牌定位這個種子，梳理出與之匹配的品牌文化來。
02/雙重型建設(shè)
還有一點，必須得到共同認(rèn)知，那就是我們的客戶究竟是誰？這里我們要強(qiáng)調(diào)的是付費(fèi)的決策者，現(xiàn)在大家應(yīng)該很清楚是家長。那我們的服務(wù)對象是誰？肯定是孩子。所以園道認(rèn)為校園的環(huán)境建設(shè)要充分考慮雙重人群的需求，這就是“環(huán)境雙重性”理論的提出原因。掌握這個理論之后，我們不難理解，為什么“花花綠綠，小貓小狗”風(fēng)格的幼兒園不代表高端了，不好招生了，是因為他只考慮到了孩子，沒有考慮到家長，在幼兒園選擇性很廣的今天，家長看到的、以及認(rèn)知到的高端已經(jīng)不再是這個樣。
我們掌握了雙重性建設(shè)的重要意義和不同人群之后，我們就要考慮如何建設(shè)的問題了。首先就是要考慮到我們的定位的支撐體（園道稱之為定位陪襯），比如園道打造的重慶尼恩博頓幼稚園，我們的定位是——這是一所行走世界的幼兒園，并且是一所“打開國際視野、守住中國靈魂”的幼稚園。為此，我們建設(shè)的時候就要充分考慮與我們定位匹配的環(huán)境特征。
首先看建筑外觀，這個建筑是重慶川劇院的附屬樓，建筑外觀本身就是紅磚綠瓦的中國古韻風(fēng)格，我們又通過色彩的調(diào)整讓它具備國際的風(fēng)格，這樣一來，國際視野和中國靈魂表現(xiàn)的淋漓盡致。
環(huán)境打造的美，也要有一套“參觀講解的美”的體系。園道將此體系稱之為“招生路演系統(tǒng)”。這是園道的創(chuàng)新做法，園道發(fā)現(xiàn)家長報名參觀是必然環(huán)節(jié)，參觀講解的效果是報名率的關(guān)鍵。園道提出要幫幼兒園做一套科學(xué)的家長入園參觀系統(tǒng)，包括看什么、說什么，隨后“幼兒園路演系統(tǒng)”應(yīng)運(yùn)而生，這也是幼教行業(yè)的首個創(chuàng)新應(yīng)用。
03/創(chuàng)新型招生
園道雖然是一家做品牌的公司，但是招生的確是我們的“拿手好戲”。是因為園道的創(chuàng)始人賈亞輝老師的獨(dú)特思維模式，他一直告誡園道咨詢團(tuán)隊，“設(shè)計不值錢，策劃不值錢，只有幫助園所招到生才值錢”！園道從2015年開始研究幼兒園的招生策略，形成了一整套招生理論（關(guān)注公眾號，后期有專題分享）。
這套理論從定價原理開始，定價是一個技術(shù)活，因為價格關(guān)乎價值。定價完成后，就是傳播，園道認(rèn)為，傳播必須解決損耗問題，往往很多的幼兒園發(fā)1萬張招生簡章，認(rèn)真看的不到100人，這樣的傳播損耗率就是99%，傳達(dá)率只有不到1%，園道多年來形成了一整套幼兒園傳播策略，大大提高了幼兒園的招生傳播率。
解決了傳播率后，就要解決成交率。我們認(rèn)為家長在為寶寶選擇幼兒園時，不會像“網(wǎng)購”一樣，看到就下單支付，必須進(jìn)行深度了解。如何了解幼兒園？園道認(rèn)為只有兩種形式，一種是入園參觀園所、一種是參加家長說明會。所以園道又加大力度研發(fā)了招生的兩大系統(tǒng)，即招生路演系統(tǒng)和品牌發(fā)布會系統(tǒng)（關(guān)注公眾號，后期有專題分享）
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品牌的最大價值就是復(fù)制
按照這份夢想地圖，完成以上兩個三角形后，一所符合市場和趨勢的高品質(zhì)幼兒園就完成了它的第一階段工作。接下來的3-5年里，我們的舉辦者和團(tuán)隊需要用專業(yè)踐行我們的教育承諾，開園滿園、抓好質(zhì)量、做出口碑，讓這所幼兒園真正成為當(dāng)?shù)貙W(xué)前教育的標(biāo)桿，成為自己事業(yè)的樣板。當(dāng)這一切，完成了從圖紙到現(xiàn)實，接下來的工作就是要考慮復(fù)制。為此，園道又給了舉辦者另一張夢想地圖——價值實現(xiàn)體系。
這份《價值實現(xiàn)體系》發(fā)展導(dǎo)圖，生成于2015年，截止本稿發(fā)出時隔7年，經(jīng)歷了民辦學(xué)前教育的數(shù)次政策調(diào)控，但依然有他存在的價值和指導(dǎo)性意義。園道認(rèn)為，民辦幼兒園的發(fā)展無非有三種發(fā)展路徑。
第一種發(fā)展模式是開分園。開分園是最好的復(fù)制模型，是將自己多年總結(jié)的品牌資產(chǎn)、教學(xué)成果、團(tuán)隊經(jīng)驗直接復(fù)制與粘貼，雖然當(dāng)下開園需要慎重，但是依然有開園的機(jī)會，園道的很多客戶這幾年也開了很多的分園，實現(xiàn)了資產(chǎn)的不斷提升，逐步形成當(dāng)?shù)氐慕逃瘓F(tuán)。由于集團(tuán)化辦園能夠很好的對接政府、集中采購。所以這是一個防止競爭、抵御風(fēng)險，特別是降低成本最好的做法。
第二種發(fā)展模式是延展托幼一體。我要再次強(qiáng)調(diào)園道夢想地圖設(shè)計的前瞻性，托育是2018年上海試點，2019年中央發(fā)文的新領(lǐng)域，但是園道在2016年就在研究托育的模型，并且提出“幼兒園是沃爾瑪，托育是便利店，幼兒園+托育，有助于形成集中配送的區(qū)域連鎖結(jié)構(gòu)”，在中國幼教論壇上，賈老師也告誡各位辦園者，未來誰掌控0-3歲的資源，誰就建立了幼兒園的“生源儲備庫”... ...。今天來看，是不是一切都變?yōu)榱爽F(xiàn)實？
第三種發(fā)展模式是共享資源。如果舉辦者感覺資金投入枯竭，或者不想持續(xù)在實體上投入，想由重資產(chǎn)模式向輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型，那共享資源是辦園人比較好的一種做法。我們可以共享什么呢？我們有什么值得共享呢？那就要從開始創(chuàng)辦第一所幼兒園就要做好規(guī)劃和部署，這就是這三種夢想地圖整體學(xué)習(xí)的原因。
我們服務(wù)的湖南湘潭的一所幼兒園，從舉辦者創(chuàng)辦第一所園的時候，我們就為其做出了清晰的十年規(guī)劃，因為他們有一種“超能力”，就是詩文游學(xué)，這個概念是園道提出的，是基于他們辦園過程中，經(jīng)常利用周六日組織家長和孩子游山玩水，在游山玩水的過程中，用情景教學(xué)法帶孩子學(xué)習(xí)象形文字、古詩詞韻、詩經(jīng)文典，基于這種獨(dú)特的游學(xué)方式，園道為其做出了一個獨(dú)特定義——詩文游學(xué)體系。這套體系從2014年自己用，到現(xiàn)在幾百個幼兒園共享使用，在這條路上，她們得到了很好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
作者有話說——
至此，一幅幼教夢想人的夢想實現(xiàn)地圖全部解讀完畢，6000字依然無法完整解讀其細(xì)節(jié)，我們會在后期的《園道方法論》中為大家分開細(xì)解。請持續(xù)關(guān)注園道伙伴。
2003年，我扎根幼教，這一生從來沒有想過離開這個領(lǐng)域，近幾年我們的行業(yè)是出現(xiàn)了很多調(diào)控，但我相信幼兒園必然存在，并且會長期存在，公辦和民辦幼兒園都是我們國民經(jīng)濟(jì)的一部分，它永遠(yuǎn)不會消失。我們需要做的是“科學(xué)辦園”“理性辦園”“戰(zhàn)略辦園”，這篇文章希望給大家一個系統(tǒng)的辦園指引，不當(dāng)之處，敬請指正。
