-- 園道導(dǎo)讀 --
文化路演系統(tǒng)，是園道的創(chuàng)新做法，園道發(fā)現(xiàn)想要家長報名參觀是必然環(huán)節(jié)，參觀講解的效果是報名率的關(guān)鍵。園道提出要幫幼兒園做一套科學(xué)的家長入園參觀系統(tǒng)，包括看什么、說什么。2016年，園道在大量的幼兒園文化落地實踐中總結(jié)出“幼兒園路演系統(tǒng)”，并精準(zhǔn)提煉出教育文化路演的口訣：“一步一景觀，一景一故事，景觀要明目，故事入心智”。
這也是幼教行業(yè)的首個創(chuàng)新應(yīng)用。
01
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路演的起源
其實就是大馬路上演講
路演是指通過現(xiàn)場演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，使他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。在公共場所進(jìn)行演說、演示產(chǎn)品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團體、產(chǎn)品、想法的一種方式。
路演一詞，起源于美國華爾街證券市場的早期階段。其實就是有創(chuàng)意、有想法的人站在大街上公開演講，進(jìn)而獲得路人的信賴和投資。
（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）
路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場銷售，增加目標(biāo)人群的試用機會。
因此，路演招商也就是說，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過對自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。
02
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文化需要路演
失去路演只能看到文化表面
旅游與文化已經(jīng)渾然一體，特別是紅色革命景區(qū)，參觀者需要深度了解他的文化內(nèi)涵。眾所周知，西柏坡是我國紅色旅游的重要景區(qū)之一，這里被稱之為“新中國從這里走來”的地方。
（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）
來此參觀，如果沒有講解員給講，自己看，那只能是走馬觀花，看看幾條槍、串串幾套房、走走幾條巷... ...根本無法理解他的價值。
（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）
但是如果請來專業(yè)的講解員，帶我們跟隨偉人的足跡，走進(jìn)西柏坡、召開七屆二中全會、組織三大戰(zhàn)役、打開解放大門... ...這就是一場洗禮我們心靈的文化盛宴。這就是文化中路演的價值，如果失去路演的講解，所有人只能看到文化的表面。
03
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無形的教育更需要路演
2016年園道將路演引入校園
園道伙伴，開創(chuàng)了校園文化路演的先河，并總結(jié)出路演系統(tǒng)開發(fā)的整套系統(tǒng)。園道認(rèn)為：生命之托付，入園參觀是必然的環(huán)節(jié)。在3-6歲的幼兒時期，孩子沒有選擇一家幼兒園的能力，但家長作為孩子的監(jiān)護人，在選擇一家托付生命的幼兒園，必然要入園參觀，因此，打造一套會表達(dá)、能招生的路演系統(tǒng)尤為重要！
（圖片來源于園道案例）
環(huán)境打造的美，也離不開“參觀講解的美”的體系。我們要深度研究從一名參觀者從遠(yuǎn)處看到幼兒園、走進(jìn)幼兒園、體驗幼兒園的整個感受，將它形成“點位”、串聯(lián)成“參觀路線”、并寫出“路演話術(shù)”。接下來我們一起來學(xué)習(xí)路演體系的開發(fā)系統(tǒng)。
04
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找點位
找到環(huán)境打造點
成功就是不斷總結(jié)、不斷模擬，找幼兒園的文化呈現(xiàn)的點位也依然如此。不管你是新園還是運營中的園所，您要做的就是拿著圖紙，不厭其煩地走在自己的園所里，用心感知每一棵樹、每一面墻、每一處空地，思考它的用途和價值，在圖紙中標(biāo)注出來，至于做什么我們下一步再說，第一步就是要找到適合表達(dá)的點位。
（圖片來源于園道路演施工現(xiàn)場）
幼兒園路演點位的開發(fā)是有章節(jié)的。我們首先分章，再細(xì)分節(jié)，這很像我們?nèi)ゲ┪镳^、紀(jì)念館參觀，有章節(jié)劃分。
做為一家幼兒園，第一章是在幼兒園的大門口。我們首先要來到幼兒園大門以外，找到參觀者大多數(shù)來幼兒園的方向，順著車道和人行便道緩緩向幼兒園走來，你看看映入眼簾的第一眼是幼兒園的什么方位？什么墻面？這就是你的“點位1-1”，是你需要展示給大家看的，這個地方非常適合做幼兒園的超級諺語。運城四幼，我們在路人皆能看到的地方豎起了“讓每一個未來亮晶晶”的口號。北斗幼兒園，我們在馬路邊豎起了“看見北斗，看見方向”的精神堡壘... ...這是我們對社會大眾的公開展示和承諾。
（園道路演設(shè)計項目：鹽湖區(qū)第四幼兒園）
（園道路演設(shè)計項目：北斗鎮(zhèn)幼兒園）
“遠(yuǎn)觀”之后就是“近看”。走近幼兒園的門前，我們可以用小字寫一首表述幼兒園價值的話，這段話要飽含熱情和對教育的情懷，讓家長和參觀者知道這是一所有溫度、有情懷、有夢想、有方法的幼兒園，值得托付。這就是“點位1-2”。
（園道路演設(shè)計項目：昆明樂其國際幼稚園）
（園道路演設(shè)計項目：東方西典幼稚園）
進(jìn)入幼兒園，必然通過保安亭，一系列的《入園須知》《防疫規(guī)定》《接送制度》一一呈現(xiàn)，制度是冰冷的，但此時給家長的心是暖暖的，因為能夠讓家長足夠感知，我們的孩子在這里是安全的。
（園道路演設(shè)計項目：東方西典幼稚園）
帶著這份安全的信任，我們繼續(xù)往幼兒園走，大多數(shù)情況下，我們會穿越幼兒園的戶外，綠樹成蔭、花開四季、小橋流水、運動游戲... ...幼兒園的戶外往往是最具“美”的特征的，此時，園長要注意，單純的講述美并不是我們的目的，我們必須要講出環(huán)境與教育的價值、環(huán)境與孩子成長的關(guān)系。
（園道路演設(shè)計項目：鄭州柳湖佳苑幼兒園）
因此，戶外我們要系統(tǒng)性設(shè)計，特別是配合我們的教育理念、課程體系、培養(yǎng)目標(biāo)，整體配合設(shè)計相關(guān)講解點位。這就是應(yīng)該呈現(xiàn)的第二章節(jié)——環(huán)境與教育。
以下圖片是園道伙伴為昆明睿思·觀世界幼兒園的戶外路演設(shè)計的方案。僅供參考，版權(quán)所有，杜絕抄襲。該幼兒園是以“游戲”為定位的幼兒園，為此，我們在戶外的文化路演設(shè)計上，重點圍繞游戲化理念的意義和價值進(jìn)行呈現(xiàn)，包括深度考究《玩的九重境界》，將“什么是真正意義上的玩”融入其中，作為路演介紹的關(guān)鍵因子，深得教委、同行和家長的贊許。
接下來，我們帶領(lǐng)參觀者往室內(nèi)走，大家注意一下，路演點位的開發(fā)有兩個原則，第一就是“先戶外后室內(nèi)”，這樣能夠最后一站是接待室，能夠留住家長坐下來交流和報名，如果你非堅持先室內(nèi)再戶外，參觀者參觀完正好到了幼兒園門口，就直接走掉了，就失去了我們路演成交的價值。第二個原則是“不走回頭路”，我們在設(shè)計路演參觀路線時，盡可能避免參觀者走回頭路的路線，特別是參觀室內(nèi)時，要合理安排上樓下樓的樓梯，左邊上樓，右邊下樓，幼兒園的美完美呈現(xiàn)。
（園道路演點位開發(fā)圖）
第三個章節(jié)應(yīng)該是大廳，大廳是整個校園文化集中呈現(xiàn)的黃金位置。我們需要呈現(xiàn)幼兒園的治學(xué)理念、課程體系、團隊文化和教育目標(biāo)，甚至包括幼兒園的榮譽資質(zhì)。
（大廳的立柱可以這樣用）
（形象墻可以與吊頂燈呼應(yīng)）
（沒有形象墻也可以做形象）
第四章節(jié)是幼兒園的功能環(huán)境。我們從大廳走進(jìn)教學(xué)區(qū)域，樓道、樓梯是教學(xué)方法和孩子成果展示的重點區(qū)域，教室和功能室是介紹孩子的一日生活常規(guī)建立的關(guān)鍵區(qū)域，這些區(qū)域和環(huán)境的介紹要結(jié)合課程和理念，把教育方法表現(xiàn)的淋漓盡致。
第五章節(jié)就是幼兒園的接待室，我們要布置出溫馨的、適合交談的環(huán)境。在接待室建設(shè)上，我們強調(diào)的是“平等”。我們非常反感在園長辦公室的“老板桌”前接待，也反對在冰冷的財務(wù)室接待，我們認(rèn)為幼兒園一定要有一間溫馨的接待室，能夠平等對話。
05
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挖痛點
呈現(xiàn)的一定是必要的
點位開發(fā)出來后，做什么呢？園道伙伴認(rèn)為要做參觀者特別是家長該看的、必須要看到的。
站在家長角度，找到家長選擇一家幼兒園最想看到什么？園道總結(jié)出家長想看的相關(guān)痛點——你是誰；你從哪里來；你有什么榮譽；你的團隊如何；你的環(huán)境與孩子成長的關(guān)系；你的辦園理念和培養(yǎng)目標(biāo)；你的課程是什么樣；你的功能室；你的教室采光和通風(fēng)；我的孩子在這里安全不安全；孩子開不開心；你有沒有專家認(rèn)可；誰家的孩子也在這里；收費標(biāo)準(zhǔn)；有沒有優(yōu)惠... ...
這就是痛點，只有我們解決了家長的這些訴求，解決家長所有的疑惑和問題，報名便是自然而然的結(jié)果。
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做設(shè)計
一步一景觀·一景一故事
設(shè)計一所幼兒園的路演系統(tǒng)，是一個專業(yè)技術(shù)，需要懂教育、懂美術(shù)、懂孩子、懂營銷、懂材料的專業(yè)文化設(shè)計師來完成。注意，不是廣告公司，廣告公司只懂材料和排版，是無法呈現(xiàn)教育價值和文化內(nèi)涵的。文化路演體系，千萬不能理解成就是文化上墻，如果我們滿墻KT板，那就成了廣告了，我們要做的不是冷冰冰的廣告，是有溫度的文化。
文化路演系統(tǒng)的設(shè)計，要做到“一步一景觀，一景一故事”，我們要把文化與景觀、文化與環(huán)境、文化與藝術(shù)、文化與課程完美融合。這項工作必須交給專業(yè)的人來做。
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寫話術(shù)
人人講出都一樣
當(dāng)全套的路演體系施工完成后，園道伙伴專業(yè)的文化師會根據(jù)具體的點位為園所撰寫一套路演話術(shù)。路演話術(shù)的撰寫要遵循如下幾個原則——
1.口語化：參觀講解不是講理論，是參觀過程中的向?qū)?，我們在講解過程中要像聊天一樣，肯定不能用書面語，盡可能用口語化的方式進(jìn)行。
2.故事化：我們撰寫路演話術(shù)，要把故事穿插其中，比如園所的故事、園長的故事、典型孩子的故事。
3.互動性：在講解過程中，要充分保留參觀者的問答空間，要預(yù)設(shè)好參觀者可能問什么問題，我們?nèi)绾位卮稹?
4.生動性：在講解過程中，要有“跌宕起伏”，要在關(guān)鍵成就面前聲調(diào)上揚，能夠迎來參觀者的掌聲和稱贊。
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路演者
路演人的基本規(guī)范
1. 路演人：
穿著得體，統(tǒng)一工裝：這是形象，一定要注重，講解人代表的不僅是自己，更多是代表了企業(yè)形象。因此微笑是首要，禮貌是關(guān)鍵；
話語標(biāo)準(zhǔn)，吐字清晰：標(biāo)準(zhǔn)普通話、話語清晰流利、反應(yīng)快捷，不要有背誦的感覺，講解每個文化部分要帶感情的講解，同時可以隨時解答參觀者提出的問題；
了解企業(yè)，熟記文化：路演講解人一定要對學(xué)校的發(fā)展史、文化理念、園區(qū)設(shè)置、各個教學(xué)情況相當(dāng)熟悉，這樣可以依據(jù)參觀群體的不同需求來側(cè)重不同講解點。
2. 物品：
擴音器：根據(jù)參觀人數(shù)，在必要情況下準(zhǔn)備隨身擴音器，以便參觀人員清晰聆聽；
攝像：在整個路演過程中，以攝像、錄像形式全程記錄，為日后宣傳推廣備足素材。
—編者總結(jié)—
教育是抽象的產(chǎn)品，特別是幼兒教育，不能以成績論好壞，也不能以環(huán)境論尊卑。唯一可以表達(dá)的就是教育精神和教育文化。路演是“讓文化發(fā)聲，讓校園更美”的核心手段。
園道伙伴總結(jié)提煉出這套體系用了8年，今日分享，希望對您的辦園之路有所啟發(fā)。
